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看别人的瓷砖好卖,你真的“懂生意”吗

大理石瓷砖

一群人走进沙漠找水。有的人忙着不断打井,错了一个再打一个,锲而不舍。有的人不忙着干活,他先看风貌、找资料、访土著,试图摸清了规律一举而胜。也有的人晃晃悠悠直接走到一块地前,直指下面说,这里有水,往下一打,果然有水。第一类是经验主义者,第二类是科学主义者,第三类便是直觉主义者。

在商业的世界里,的确存在着很多直觉超好的企业家,他们能从一个很不起眼的细节里迅速发现上帝指间的细缝,不需任何论证就能找出最便捷的解决方法。

举个很简单的例子,陶瓷企业产区生产单一化很严重,往往是流行什么就一窝蜂地涌入。刚开始金刚釉在产区风行的时候,经验主义者会选择跟进最新产品,因为他知道,新产品刚推出会好卖,至少好贴牌。科学主义者会分析,投产的研发成本、物料成本、人工成本以及产销比,再进行决断。而直觉主义者,凭借直觉,毅然投产看上去已经过时的抛光砖,却能赚得盆满钵满。

这是一个全民创业的时代,可无论你是想成为下一个马云还是只想开一家咖啡店,提前告诉你答案,两年之内倒闭是绝大多数人的必然命运。我们的日常生活被一个又一个商业神话所包围,只不过因为那些黯然离场的失败者不曾有人知道。商业世界就像一朵盛开的罂粟花,充满了未知性和诱惑力,而人类有限的认知能力,是无法精确地预知将发生,也无法准确理解正在发生的事情的。

但这并不妨碍我们都自以为很懂“做生意”,在评价他人的工作成果时,人人都是专家。雕爷牛腩生意火爆?营销做得好而已。张嘉佳的《从你的全世界路过》销售几百万?文艺青年的钱最好骗。徹思叔叔纷纷倒闭?产品太单一。恒大冰泉亏损20多亿?价格太高。这些看法并非全部错误,但几乎全无价值。因为任何商业活动最终的成败,都是由一系列完整的环节相互作用所决定的,把边框上的不锈钢称为“奥氏体304”就能把手机卖到千万台么,徹思叔叔把产品线扩充到好利来一样长就能挽救失败的命运么,答案显然没这么简单。

事实上,对于趋势,别说预测和扭转了,理解它已然极其困难。才火爆了几年的大理石瓷砖,如今已经有人认为到了桑榆晚景,年轻人开始逛电商平台而不是建材商场,一碗牛肉面的价格近10年翻了几倍而瓷砖却越来越低价。与其费尽心思解读为什么会有这样的趋势,不如时刻留心趋势的变化,紧随时代的潮流的。你想破脑袋求本源,不如跟着直觉走。

当大家削尖了脑袋去寻找不可代替的瓷砖产品时,大家惊讶地发现,市场上品类繁多,但同质化很严重。不是说技术衰退导致同一,而恰恰是技术进步,导致有能力生产的个体越多,但又没有绝对技术门槛以划清鸿沟。

一个商人,强大的商业素养主要体现在可以把自己能力范围内提供的最好的产品和其他环节相互结合起来。而提供技术上绝对领先的产品,超出了一个“商人”的能力范围。陶瓷行业尤其如此。低门槛以及国内知识产权保护的不完善,导致很难不被抄袭模仿。与其抱怨没有生产出风靡一时的产品,还不如相信怎样做好一系列的配套。

广大消费者的思维能力虽然比较迟钝,但直觉却是敏锐的。他们不足以看透那每个环节的差别,但能感受到iPhone“好用”,三星“不好用”;去海底捞吃火锅“心情好",小区里的火锅店“不舒服”;夜店认识的职业玩家让人“有感觉”,而你二姨介绍相亲认识的那个“没意思”。于是,直觉成了生产力。直觉其实来源于对细节的把控。

陶瓷产品的概念不只是物件本身,包含了服务、保养、售后等等一系列消费行为发生之后,消费者所得到的完整体验。当然必须一提的是,不是所有的商业项目都需要重复性消费。产品质量的好坏直接影响到重复性消费,比如一家餐厅味道好所以我们会反复地去吃,一个作家的书写的精彩我们会购买他的下一本作品。但陶瓷行业的产品,很可能是一辈子就只有一两次消费的耗材。优秀产品的作用主要是赢得口碑导入新流量和为新流量自动增强包装。陶瓷产品的重复消费不是发生在消费端,而是发生在传播端。当你无法把握你的消费者想要什么的时候,做好一切服务,接下来,专注一点,相信直觉。
直觉不是反智,而是对细节浸淫到极致的应激反应。