全国服务热线:0757-85310777 地图

卖大理石瓷砖要转变思维

上个月的佛山陶博会,《陶城报》出版了一期特刊,除盘点了广东、山东、福建、四川等产区大理石瓷砖生产情况外,还分别召回了北京、成都、长沙、西安、锦州等地记者,从一二线城市到三四线城市,全面了解大理石瓷砖的终端销售形势。具体的内容本文不详细论述,但就终端推广方面,有些现象值得注意。


从我们的调查结果来看,终端对大理石瓷砖(点击查看求购信息)的认识还停留在比较表面的阶段。甚至有不少导购,将其与全抛釉并列来谈,认为大理石瓷砖就是全抛釉———出现这种现象,一部分原因是厂家的终端培训不到位,但往深层次来说,也许是卖砖的思维还没转过来。为什么这么说?


过去,大部分陶瓷厂家卖砖、推新产品,遵循的都是“工艺思路”,抛光砖、全抛釉、超平釉,都是典型的代表。后来,慢慢有企业以表面花色进行产品命名,如木纹砖、大理石瓷砖等。相比起来,木纹砖也好,大理石瓷砖也罢,比起泛称的抛光砖、全抛釉产品来说,都是相对小众的产品。除了专门做大理石瓷砖的单品类品牌以外,其它企业,或许没有对终端进行专业的大理石瓷砖的导购培训,或者就将大理石瓷砖简单归类为全抛釉的一种。但从消费者的角度来说,抛光砖、全抛釉,这类的名词较为专业、艰深难懂。如果有顾客上门问到“大理石瓷砖”,基本可以判定,这个客户想买的就是大理石效果的瓷砖,那么,此时并不需要我们的导购去为他介绍全抛釉。如果把这个绕到全抛釉上去,只怕消费者反而会被弄糊涂,耽误下单。


陶博会期间,我也走访了一些有代表性的企业,了解各大企业的运营情况。很多企业对简一还是比较尊敬的。当然,做大理石瓷砖的,估计多多少少都会去研究简一,这并不奇怪。但坦率来说,简一不可复制。所谓不可复制,除了面临的市场环境不同以外,更多还在于操作团队的理念方面。


成功者经验不可复制,追随之道,关键在内不在外。很多企业认为,做大理石瓷砖,就是要做设计师渠道,砸央视广告———但却忽视了终端营销系统培训。如果连大理石瓷砖都说不清楚,还要靠以往的全抛釉的营销概念,又怎能把大理石瓷砖卖好呢?


“要和天然石材抢市场”,而不是只盯着瓷砖同行们的市场;让产品去证实大理石瓷砖相比石材的应用优势,而不是趁着市场红利搭便车,甚至牺牲产品品质求利润———说到底,既然是以装饰效果来进行产品的营销,主推大理石瓷砖的企业、专门店,都应该转变思维———其中的重要一点,是把大理石瓷砖定义为仿石类的瓷砖、可以替代天然石材的瓷砖,而不是“隔壁有这个产品,我们也有”———一旦这样做,已经落入了营销下下策。


所以说,做大理石瓷砖,是一个系统功夫。开发了产品,还要理清楚产品优势、找对销售人群。业内目前有很多人都比较崇尚“定位”理论,但真正能够定好位便践行到底的厂家只怕是屈指可数。在这个时候,经销商选择大理石瓷砖品牌代理,也需要慎之又慎———厂家是把大理石瓷砖作为产品补充?还是把大理石瓷砖作为单品类经营?经销商也要想清楚,是否已经转变了思维,坚信单品类的操作方法也可以获取成功?


检验思维是否转变的一种最简单方法,就是看看你的导购是如何推介产品,是告诉客户,大理石瓷砖相比天然石材好在哪里?还是一上来就告诉消费者,它和抛光砖、全抛釉相比有什么优势?