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金尊玉张家港经销商顾彩萍:三年不入行,入行震八方

  她是张家港陶瓷界的铁娘子,坚持、睿智、能干;真诚是她做人的标签,不做作,不虚假,谈吐直率;她特立独行却心存大爱,乐于与他人分享自己的经验;她内心强大且信守诺言,曾许下“三年不入行”承诺,说到做到,令同行敬畏。作为金尊玉大理石瓷砖张家港经销商,她的店面开业才4个月,却每月保持一百多万元的销售额——她就是土生土长的张家港东莱镇人顾彩萍。 

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性情爽朗的顾彩萍

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在总部举行的培训中,顾彩萍与分组“同学”一起讨论方案

  “一拍即合”结缘金尊玉,月销售额高达100多万元

  顾彩萍的金尊玉专卖店是今年4月30日开业,面积有500多平方米。新店刚刚开业,谈及过去这四个月的销售情况,顾彩萍用“还可以”形容,而这个“还可以”的定义是每月保持一百多万元的销售额。

  金尊玉张家港专卖店位于张家港市九州装饰材料市场,在市场的一条中心路上,交通便利。顾彩萍在选址时考虑周全,之所以没有选在红星美凯龙这样的大卖场里面,是考虑到店中店的装修效果和接待客户时间的局限性。顾彩萍现在的店面装修到位,且无论白天还是晚上都有客户过来喝茶谈单,没有营业时间上的局限性。

  “选择金尊玉也是一个缘分。”去年12月底,顾彩萍和丈夫到佛山考察大理石瓷砖品牌,一开始她挺关注佛山某大理石瓷砖品牌,但到该品牌的展厅看后感觉产品的仿真度和丰富性没有达到她预想的效果。后来,她偶然路过金尊玉大理石瓷砖展厅,被展厅吸引了,主动进去观看。观看了产品后,顾彩萍和金尊玉相关负责人一番交谈,发现自己竟然和金尊玉这一品牌很投缘,双方“一拍即合”。

  “我选择产品的时候,一个是看产品的质量,还有一个就是看有没有创新,有没有新品出来。”顾彩萍称,作为经销商来说,投资一个品牌也不容易,之所以决定代理金尊玉,是看中该品牌产品比较丰富,并且看好它的未来发展方向。顾彩萍觉得金尊玉董事长南顺芝在产品的创新上做得非常到位。

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张家港旗舰店外立面 

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前中国国足队员张玉宁参观金尊玉张家港旗舰店

  金兴港初涉陶瓷行业,小部门干出大成绩

  自己创业选择金尊玉,还跟顾彩萍之前操盘的经历有关系。

  顾彩萍1998年入行,最早接触的是小店的陶瓷销售,当时她和表姐两个人在鹿苑建材市场开了一家200平方米的小店,卖小地砖和水暖配件,当时生意也做得不错。后来顾彩萍因为腿受伤,休业了三四年。

  张家港有一公司名叫金兴港集团,在当时的市场是“龙头老大”。顾彩萍告诉记者,金兴港集团曾代理过玉莱、亚细亚、顺辉、新中源、金意陶、博德等,都是高端品牌。2007年顾彩萍到金兴港集团工作,刚开始入行的她十分羞涩,是一个不怎么爱说话的人。她喜欢跟设计师沟通,这同时也锻炼了她的口才和沟通能力。顾彩萍更多的是追求做好服务,用一颗真诚的心去服务客户,平等地对待客户。这让她的回头客特别多。

  刚接触建材行业,顾彩萍对行业并不了解,她从导购做起,工资才一千块钱左右。对于这么低的酬薪她并没有觉得委屈。

  金兴港集团规模比较大,在卖场的最角落、最里面的地方,面积也是最小的,是顾彩萍负责的品牌专区。作为主管,顾彩萍带着一个新人,她用自己的模式完胜了卖场的大品牌和地理位置优越的品牌。顾彩萍的经营模式实质上就是和设计师搞好关系。顾彩萍回忆,当时她让谈合作的设计师从卖场后门进去,避免了从前门进来让同事“抢单”。公司当时给顾彩萍的任务是年销量500万元,她不靠展厅里的上门客零售,也完成了任务。

  慢慢上手之后,顾彩萍靠成绩说话,升为店长,成了金兴港集团的职业经理人。

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顾彩萍和她的朋友圈 

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顾彩萍看望年近七十的班主任老师顾湘娣(左三)

  保意建材城施展拳脚,操盘欧神诺出奇制胜

  2011年,离开金兴港之后,顾彩萍在当时张家港最大的建材公司保意建材城工作,她操作的瓷砖品牌是欧神诺。“当时我去接手做欧神诺的时候,他们一年的销量是两三百万元,我目标很明确,第一年就完成了800多万元。”

  从两三百万元到800万元是怎么做到的?顾彩萍坚决地告诉记者,靠的是团队。顾彩萍向记者介绍在该平台工作的情况。保意建材城本身平台非常不错,但犯了一个原则性的错误,就是不跟设计师合作,导致销售量一直上不去。顾彩萍开始接手就做了“破天荒”的决定,重新建立设计师渠道。刚开始她的这个想法并没有得到公司和设计师的认可,因为一直以来,保意建材集团就没有重视设计师,而顾彩萍则是用业绩和为人证明了这一做法的正确性。

  顾彩萍重建设计师渠道是有章可循的,她重承诺、守信用,而她和设计师互动也不是通过吃喝玩乐,而是上门拜访,与设计师资源共享,实行互利共赢。顾彩萍说话算话、说一不二的处事方式得到了设计师的认可和信任,她就是这样慢慢地打开局面,并取得了一年800万元的销量。

  “提前做服务”也是顾彩萍出奇制胜的关键点。“不像其他门店导购,就上班时间在店里上班,我们所有的导购,只要是自己的客户有任何问题的时候,导购直接上工地,直接对接,然后帮客户解决问题。”为了更好地和设计师、建设方合作,顾彩萍团队的每个成员都十分用心地去为客户服务,“不管是质量问题还是我们导购出了问题,我们第一个是先帮客户解决问题,然后再追究这个问题到底是哪一个人的责任。”

  顾彩萍提倡的问责制深入团队思想。面对团队水平高低不一的问题,顾彩萍采取分工合作,她说,“强的带弱的,弱的也会慢慢变强。”就这样,她培养了一个团队。

  顾彩萍重设计、重服务,她的个人口碑也慢慢地转移到公司身上来,在她进保意建材集团的第二个月,张家港当时最大的装饰公司东日易盛率先跟保意建材集团合作,每个家装订单高达十多万元。再后来,合作的设计师不断地引荐其所在公司的大牌设计师过来,顾彩萍带领的团队打开了家装市场。

  顾彩萍的成功还得益于一位识才伯乐给了她空间和平台施展拳脚。保意建材集团老板黄克松,在张家港是一名非常优秀的企业家。“我有现在的成就,是他成就了我。”顾彩萍对黄克松当年的培养充满了谢意,“我非常感恩有这样的老板,感恩能带领这样有学习力的团队。”

  顾彩萍告诉记者,保意建材集团公司规模非常大,有保意建材、保意电器、保意商贸集团不同板块。“所有老板当中,我没有见过这么有学习力的人。” 顾彩萍对原东家黄克松的评价很高。

  2013年底,顾彩萍离开保意建材集团,她需要更大空间来实现自我价值。

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金尊玉·大理石瓷砖张家港团队 

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员工奖励之旅途合影

  守诚诺三年不入行,靠本事入行震八方

  离开保意建材城时,顾彩萍与保意建材集团老板黄克松约定:三年之内不进陶瓷行业。

  其实这是顾彩萍主动提出的,她认为自己在这个平台上学到了很多东西,也积累了很多资源和人脉,如果马上做回陶瓷行业是有“职业道德问题”。

  顾彩萍选择了做家具,她代理的家具品牌叫玛润奇,是一个欧美风格的高端家具品牌,店面开在张家港红星美凯龙卖场,面积有500多平方米。但因为张家港离苏州太近了,而苏州家具名声在外,所以她的店面生意一般。

  虽然“选择家具是错误的决定”,但顾彩萍认为,既然已经做了,就必须努力去做,就如她“一旦选择了就不会放弃”的性格,她还是硬着头皮把这个家具品牌坚持了下来。

  就在发现家具行当并不好做之后,顾彩萍慢慢地转移重心,她一边做家具,一边做别墅客户的铝包木门窗,从而接触了不少资源型客户。

  积累了一定的资源后,2016年初,与保意建材集团的“三年之约”到期了,顾彩萍回过头来继续做瓷砖。这样一来,她手上一共有3个店面,一个是玛润奇,一个是门窗,一个是瓷砖,这是三个不同的品类,顾彩萍实现了跨门类的整合。“我比较看好还是瓷砖,毕竟这是我做了这么多年的老本行,相对来说在带团队、管理,包括客户资源方面,我们应该是非常不错的。”

  虽然顾彩萍经营家具、门窗是盈利的,但她认为这么多品牌都让一个人去管理、操作的话,会做得不伦不类,并且个人时间和精力也有限。

  现在,顾彩萍的重心已经慢慢偏向瓷砖了,代理金尊玉才四个多月时间,每月的销售额已经达到了一百多万元。她对经营瓷砖信心满满,再加上又是自己的老本行,她称坚持下去,明年月销售额肯定会超两百万元。

  张家港瓷砖市场有很多大品牌,如东鹏、马可波罗、诺贝尔、简一等,竞争激烈,有时候甚至会出现恶意竞争。出现这种情况时,顾彩萍总是给团队成员增加信心,正如她所说,“当你做事情都是一帆风顺,你也不可能做得成功。”

  顾彩萍坦言,经营金尊玉以来不断碰到各种问题,但她不怕问题来,她称问题来得越多越好,因为她会应对,以后再来也不怕,因为所以问题都被她和团队一一克服了。

  “我们能基本坚持每个月做10套别墅。”顾彩萍用业绩说明了一切。

  顾彩萍对市场有自己的判断,她非常尊重竞争对手,她称不同的品牌都有它们各自操作模式的优势,靠广告的,靠品牌影响力的,靠活动做业绩的……她认为在当地市场很多老板都非常优秀,都有值得学习的地方。

  但这不代表顾彩萍示弱。刚刚创业,在张家港瓷砖代理商体系里面,顾彩萍十分清楚自身的位置。“我这个人做事情要么不做,自己的老本行,要做我肯定做最好。”顾彩萍的店面投入达到450多万元(包括店面装修、备货、品牌推广等),大手笔投入,来势凶猛。

  顾彩萍现在最大的爱好是给同一个品牌的经销商做培训,她基本每晚都会在金尊玉的经销商群里分享,内容包括专业知识、销售演练、团队打造。她是这样向记者表示的,“我愿意跟着厂家,和大家一起来分享曾经的一些经验,帮助一些基础薄弱的经销商一起做好做强。”

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顾彩萍与部分团队成员在展厅内合影留念

  个人档案:

  顾彩萍,女,1975年3月出生于江苏省张家港市东莱镇,初中辍学,系独生女。1992年参加工作,曾做过羊毛衫女工,1998年进入陶瓷行业工作,2007年进入张家港金兴港集团工作,历任导购、主管、店长,2011年进入保意建材城操盘欧神诺,2014年代理玛润奇家具,2016年代理金尊玉,2016年4月金尊玉专卖店开业。现为金尊玉·大理石瓷砖张家港经销商。