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专访金尊玉张家港经销商顾彩萍:团队管理的关键是思想统一

张家港位于中国大陆东部,长江下游南岸,是苏州市所管辖的县级市。作为新兴港口工业城市,张家港近年来已经成为全国综合实力最强的县级市之一。但相较于北京、广州、佛山等大销区而言,张家港常住人口只有125万(2014年统计),消费潜力并不算大。

然而就是在这样一个人口只有百余万的县级城市,金尊玉张家港经销商顾彩萍凭借过人的管理策略和多元化的渠道建设,在当地瓷砖市场打了十分漂亮的一仗。据了解,顾彩萍所在门店月度销售额达百万以上,而这个数据还在不断增长中。出色的销售业绩为其赢得掌声的同时,也让她在经销商年会上摘得 “2016年特别贡献奖”。

金尊玉张家港专卖店于2016年4月30日开业,至今才过了短短一年的时间,顾彩萍取得的成绩可谓让人惊喜。而对于今年的发展,顾彩萍也十分乐观,1500万,是总部为其定下的年度销售目标。

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金尊玉张家港经销商顾彩萍,人称“顾姐”

团队:管理的关键在于思想统一

顾彩萍将自己的成绩归功于“团队”,对于曾经做过职业经理人的她而言,带团队似乎并不是难题。用人管人方面,她也有自己特别的一套方法。

一般而言,店主在招聘员工都喜欢“混迹”陶瓷圈,最好有多年工作经验的人。而顾彩萍则恰恰相反,喜欢招聘行业以外的“新人”。之所以不喜欢从行业里面招人,是“因为有相关工作经验的人往往有思想有主见,再去改变很难”,而对于行业外的新人,她则表示:“只要人品好,经验、能力不足也没有关系,我可以带着新人慢慢成长。”她将行业外的新人比喻为一张白纸,只要找对方法,成长起来也很快。

当然,新人能不能留下来,最终还是靠能力说话。“我会给他一个星期的试用期,这个星期每天可以拿200薪资,一个星期后,如果觉得他能力过关就会继续培养。”据了解,顾彩萍所在门店的薪资待遇水平在当地市场处中上水平。另外,顾彩萍招人一般都是以“储备干部”为职称进行招聘,这也是为了激励员工,满足其对实现个人价值的心理需求。

顾彩萍认为,团队管理的关键在于“思想统一”,她也经常与下属员工保持沟通,其中,每天的晨会就是重要的交通渠道。“我们的晨会做得比较细,有大晨会、团队小晨会,最后团队代表也会开会汇报工作。”顾彩萍坦言,晨会也会给大家做思想工作,“思想统一才能做好事情。”

渠道:资源整合是未来趋势

金尊玉张家港专卖店位于张家港九洲装饰城,该建材市场在当地并不大,人流量也不算多。对此,顾彩萍也有自己的一番见解。“很多东西都是有利有弊,人多的地方竞争也大。人少的地方你能把客户招进来生意也不会差。而且现在都是走各种业务渠道,只靠上门客挣钱的日子已经过去了。”

为了完成销售目标,顾彩萍采用了小区、设计师同步走的渠道模式,通过去当地小区扫客户群体,了解客户情况后反馈给设计师,从而增强设计师的合作意向。“设计师渠道很难攻下,这样子做设计师接受度更高,成单率也高。”

除了小区+设计师渠道外,顾彩萍还通过资源整合成功挖掘到更多目标客户,“中央空调、橱柜、智能化、加工这些企业都走在我们前面,我一般会通过这些渠道去挖掘客户。”

一方面找这些有资源在前面的商家合作,进行资源整合、客户共享,另一方面,顾彩萍也会为这些商家提供有价值的信息。顾彩萍认为,通过整合的方式把定位相近、目标客户群体一致的其它资源利用起来,能达到很高的成单率,是未来渠道发展的趋势,“资源整合是未来趋势,一个人的力量是不够的”。

产品:多而全不如少而精

张家港看似市场不大,但竞争同样十分激烈,瓷砖品牌大大小小、参差不齐。顾彩萍还举了一个例子来说明当地恶性竞争的程度:“我们的砖在客户那里已经铺上去了,对手还会去敲客户的门说这个砖我们也有,只卖多少钱…”

对此,顾彩萍也十分坦然:“不能因为这种竞争就不去做。我们要生存就要坚持下去。市场就是这么恶劣,最后能在市场上留下来的才是成功的。”

对于大理石瓷砖的前景,顾彩萍十分看好:“全真大理石瓷砖开创了一个新品类,这是与简一竞争的另一个思路。”只要产品做好,并在终端做好培训、适当引导,她有信心全真大理石瓷砖能达到80%的市场占有率。

顾彩萍认为,产品更新太快是当下瓷砖市场的一个通病,“一般新品一年推出2次就差不多了,不要受大潮流影响频繁推新品,消费者认知跟不上。”除了产品更新周期外,顾彩萍对于产品线也有不同看法,与其它追求产品“多而全”的经销商相比,她反而觉得产品线不宜太丰富,“产品太多容易导致库存问题,因为不同区域经销商有不同接受度,备货压力太多的话,实力弱一点的经销商就被压得死死的。产品太多,导购不知道该推哪一种,消费者选择起也头疼。”

对于当前流行的灰色系瓷砖、大规格瓷砖,顾彩萍则认为终端接受度并不高,而且不走量,很难做长久。