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在100多万人口的小城市,怎么做出1500万业绩?!【成功经销商专访】

今天分享一个小城市做出大业绩的故事。看看月销售100万的经销商,在开拓渠道、选择产品、管理团队方面有哪些过人之处!

张家港是苏州的一个县级市,常住人口约125万(2014年的统计数据)。然而就是在这样一个人口只有百余万的县级城市,金尊玉张家港经销商顾彩萍凭借过人的经营策略,在当地市场打了十分漂亮的一仗。

据了解,金尊玉张家港专卖店是2016年4月30日开业的,至今才短短一年,但她的门店月销售额达百万以上,且增长速度很快。对于今年的发展,顾彩萍也十分乐观——1500万,是总部为其定下的年度销售目标。

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金尊玉张家港经销商顾彩萍

渠道不只“小区+设计师”,还要资源整合

金尊玉张家港专卖店位于张家港九洲装饰城,该建材市场在当地并不大,人流量也不算多。对此,顾彩萍也有自己的一番见解。“很多东西都是有利有弊,人多的地方竞争也大。人少的地方你能把客户招进来生意也不会差。而且现在都是走各种业务渠道,只靠上门客挣钱的日子已经过去了。”

为了完成销售目标,顾彩萍采用了小区、设计师同步走的渠道模式,通过去当地小区扫客户群体,了解客户情况后反馈给设计师,从而增强设计师的合作意向。“设计师渠道很难攻下,这样子做设计师接受度更高,成单率也高。”

除了小区+设计师渠道外,顾彩萍还通过资源整合成功挖掘到更多目标客户,“中央空调、橱柜、智能化、加工这些企业都走在我们前面,我一般会通过这些渠道去挖掘客户。”

一方面找这些有资源在前面的商家合作,进行资源整合、客户共享,另一方面,顾彩萍也会为这些商家提供有价值的信息。顾彩萍认为,通过整合的方式把定位相近、目标客户群体一致的其它资源利用起来,能达到很高的成单率,是未来渠道发展的趋势,“资源整合是未来趋势,一个人的力量是不够的”。


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出色的销售业绩让顾彩萍在去年经销商年会上摘得 “2016年特别贡献奖”

团队找对的!不找会的!

顾彩萍将自己的成绩归功于“团队”,对于曾经做过职业经理人的她而言,带团队似乎并不是难题。用人管人方面,她也有自己特别的一套方法。

一般而言,店主在招聘员工都喜欢“混迹”陶瓷圈,最好有多年工作经验的人。而顾彩萍则恰恰相反,喜欢招聘行业以外的“新人”。之所以不喜欢从行业里面招人,是“因为有相关工作经验的人往往有思想有主见,再去改变很难”,而对于行业外的新人,她则表示:“只要人品好,经验、能力不足也没有关系,我可以带着新人慢慢成长。”她将行业外的新人比喻为一张白纸,只要找对方法,成长起来也很快。

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顾彩萍(右二)与员工合影


当然,新人能不能留下来,最终还是靠能力说话。“我会给他一个星期的试用期,这个星期每天可以拿200薪资,一个星期后,如果觉得他能力过关就会继续培养。”据了解,顾彩萍所在门店的薪资待遇水平在当地市场处中上水平。另外,顾彩萍招人一般都是以“储备干部”为职称进行招聘,这也是为了激励员工,满足其对实现个人价值的心理需求。

顾彩萍认为,团队管理的关键在于“思想统一”,她也经常与下属员工保持沟通,其中,每天的晨会就是重要的交通渠道。“我们的晨会做得比较细,有大晨会、团队小晨会,最后团队代表也会开会汇报工作。”顾彩萍坦言,晨会也会给大家做思想工作,“思想统一才能做好事情。”

营销单店活动引流,注重引导消费者

金尊玉张家港专卖店每个月都会筹备一次单店活动。顾彩萍认为,联盟活动容易导致信息外泄,单店活动更能保证渠道,赢得设计师和消费者的信任。

在引导客户消费方面,顾彩萍也很有心得:顾客进店后,先分辨其是否有刚需(有些人可能只是随便逛逛),随后了解客户的消费需求和心理价位(这时候可以通过询问装饰公司、所在楼盘等问题来了解其消费水平);继续深入沟通,大多数聊的反而不是产品,而是设计、效果、感觉、施工等,当然,针对不同类型的客户也有不同的交谈技巧,需要导购灵活应对。

顾彩萍深知引导消费的重要性——如果能跟客户建立良好的关系,一般客户都愿意在可接受范围内往高端走,所以她常常和下属说:“做下来一个单子并不代表你很厉害,一个客户口袋里有10万,你让他花15万把单子成交,这才是真的水平。”

为了赢得客户信赖,店面还提供免费量房、设计、出图、售后保养等服务,顾彩萍总结:最后影响消费者决策的,往往是设计和服务。

产品大而全?不如少而精!

张家港看似市场不大,但竞争同样十分激烈,瓷砖品牌大大小小、参差不齐。顾彩萍还举了一个例子来说明当地恶性竞争的程度:“我们的砖在客户那里已经铺上去了,对手还会去敲客户的门说这个砖我们也有,只卖多少钱…”

对此,顾彩萍也十分坦然:“不能因为这种竞争就不去做。我们要生存就要坚持下去。”

对于大理石瓷砖的前景,顾彩萍十分看好:“全真大理石瓷砖开创了一个新品类,这是与简一竞争的另一个思路。”顾彩萍认为,只要产品做好,并在终端做好培训、适当引导,全真大理石瓷砖能达到80%的市场占有率。

顾彩萍认为,产品更新太快是一个通病,“一般新品一年推出2次就差不多了,不要受大潮流影响频繁推新品,消费者认知跟不上。”除了产品更新周期外,顾彩萍还认为,产品线不用太丰富,“产品太多容易导致库存问题,因为不同区域经销商有不同接受度,备货压力太多的话,实力弱一点的经销商就被压得死死的。产品太多,导购不知道该推哪一种,消费者选择起也头疼。”

  对于当下瓷砖市场,有过多年陶瓷行业从业经验的顾姐也笑言“现在生意不好做”。但事实证明,严峻的市场环境并没有打击到她,反而让她更加笃定:市场就是这么恶劣,最后能在市场上留下来的才是成功的。