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常熟刘文干:他最后拿全部身家建店,终于迎来小爆发……

“华夏前线”系列报道之九十七

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军人出身的刘文干性格坚韧

  特种兵不是一部电视剧就能炼成的。

  好的销售团队也不是一次培训就能建成的。

  来自苏北的退役军人刘文干,开过工厂,在外企当过车间主任,直到2012年进入陶瓷行业才算真正找到人生的方向。2015年他与金尊玉签约(当时金尊玉的品牌名称还不是金尊玉·大理石瓷砖),凭着对金尊玉董事长南顺芝的认同,凭着对大理石瓷砖的市场预期,刘文干拿出全部身家建了金尊玉的大理石瓷砖专卖店,如今终于迎来了向上腾飞的风口。

  但是,打仗不是指挥官一个人的事情。团队建设是刘文干特别在意的事,他非常期待自己的团队能够尽快强大起来,就像他经常去“取经”的张家港、无锡等地的团队一样。

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刘文干和导购团队的小伙伴们

惟有学习才能提升

  销售中的十大失败你知道吗?

  “价值缺失、没有赢得顾客的好感、没能引起客户兴趣、沉迷于自我表达、被客户牵着鼻子走、不强调产品的利益点、忽视客户的关注点……”

  9月12日上午10时,来自金尊玉·大理石瓷砖总部的品牌培训师邵蕾开始给刘文干的团队讲课。而这恰恰是刘文干最需要的。当导购人员们围着邵蕾听讲时,刘文干本人也安安静静地坐着听讲,并且不停地做笔记。

  刘文干告诉“华夏前线”记者,他的团队成员现有9人,分为业务、销售、设计、售后四个部门。他是这么评价团队小伙伴的,“他们人品都非常好,但‘临门一脚’的销售技巧还有欠缺”,所以销售业绩难以突破千万大关。

  当天邵蕾讲课的内容包括“销售中的六个阶段”和“销售中的十大失败”,他以生动的案例、幽默的语气娓娓道来,让刘文干和小伙伴们听得入神。

  刚刚入职一个多月的安徽籍导购燕素梅告诉“华夏前线”记者,邵蕾所讲“十大失败”她自己在工作中犯过好几个,本次“同样一片砖,价钱省一半”活动结束后,她和小伙伴们将有针对性地进行模拟演练,力求少犯“十大失败”中列举的错误,提升自己的成交能力。

  刘文干则告诉记者,做金尊玉·大理石瓷砖的代理以来,他经常带着团队成员外出学习,附近的张家港“顾姐”是他学习的榜样,他曾将自己的团队成员放在张家港“代培”过一段时间。

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来自金尊玉·大理石瓷砖总部的邵蕾(蓝衣者)正在讲案例

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都是爱学习的好“童鞋”

所有的失败都是为成功做准备

  回顾过往经历,可以看到刘文干走向成功的道路充满坎坷。

  1998年1月退伍后,为了获得一技之长,刘文干来到常熟,在香港国际设计学院常熟分院学习服装设计。一年多后他成了高级打版师,在服装厂工作,底薪将近2000元,在当时绝对算高薪。但是,刘文干在服装厂干了不到一年,服装行业受金融风暴影响变得不景气,于是刘文干离开了服装行业。

  之后,刘文干开起了自己的彩钢瓦厂,眼看着事业逐渐有起色,到了2008年,又一次金融危机让他的厂关门了。

  此后,刘文干又去了某外资机械厂做车间主任,对机械技术完全外行的他,硬是靠自学,半年就熟悉了情况。

  但是,刘文干并不满足于当个车间主任,2012年,他进入太太上班的L&D常熟专卖店工作,太太做店长,他管销售。当时,公司总部在苏州,总部老板对刘文干夫妻非常放心。

  但刘文干希望自己做经销商。2015年8月他来到佛山考察,8月31日这天他与金尊玉签约了。

  这时,距离退伍已经有17年时间,刘文干早已适应社会生活,该是他大展拳脚的时候了。

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渴望成长的燕素梅

逆流勇进敢为人所不为

  去佛山选品牌的时候,刘文干考察了金尊玉的仓库和生产车间。当他看到金尊玉董事长南顺芝在车间忙得满脸通红汗湿衣背的时候,他就知道自己找对了品牌找对了人。

  刘文干看好简一在大理石瓷砖领域的表现,他相信这一品类未来一定是大趋势。因此,一回到常熟,他立刻开始装店,自己的专卖店门头上直接打出了“大理石瓷砖”字样,并且店内只展示大理石瓷砖。可以说刘文干比金尊玉总部更早专注于大理石瓷砖。

  不过当时金尊玉专卖店所在的好得家国际建材家居广场正面临着一场危机,陶瓷品牌纷纷撤场,卖场内只有格仕陶和金意陶的店面还保留着。同行都不看好好得家时,刘文干却拿出全部身家开始建店,同行都觉得他疯了。

  320平方米的店面,装修要花100多万元,再加上备货,刘文干和太太这对草根出身的夫妻这是豁出去了。

  到了2016年5月,店装好了,好得家方面突然停止招商,这意味着卖场遇到了过不去的坎。这对只能胜不能败的刘文干而言,生死攸关的时刻到了。那一段时间,他的压力相当大。

  好在天佑好人,两个月后,好得家方面重新开始招商,缓过劲来的好得家,比常熟其他几家卖场的表现都要好。

  敢于逆流而上的刘文干,迎来了自己人生的第一次小爆发。

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格调清新的样板间

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金尊玉的大理石瓷砖应用效果好

勤能补拙是创业的法宝

  对于刘文干和他的团队而言,代理金尊玉·大理石瓷砖是一次全新的创业。

  创业之初,经验缺乏,实力欠缺,人脉不足……

  但办法总比困难多。

  刘文干以口碑为主,老客户转介绍带来了不少新客户,而他的为人也吸引了三四十家装饰公司与之合作。现在,金尊玉·大理石瓷砖在常熟的渠道,除了装饰公司和零售外,小区和朋友圈都是可资利用的渠道。9月12日当天上午正式启动的“同样一片砖,价钱省一半”活动,主要是针对小区客户,刘文干希望借此活动把小区业务也带动起来。

  勤能补拙。每天早上8时,业务团队都去跑小区,下午和晚上则是跑装饰公司。他们每天马不停蹄地跑市场,带回大量的业务信息,而这正是成交的前提。

  当然,仅有勤奋还是不够的,销售技巧的缺乏是刘文干目前最在意的事情,这“临门一脚”的欠缺让他有些“耿耿于怀”,因此当邵蕾一开始讲“销售中的十大失败”时,刘文干立刻开始记笔记。在接受“华夏前线”记者采访时,他也屡次提及“临门一脚”的技巧还需要提升。

  为了让团队成员尽快成长,刘文干经常带领大家去周边的张家港、无锡交流学习,他甚至将团队成员交由张家港的“顾姐”“委培”。刘文干希望自己能带出一个敢打必胜的团队来。

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蓝色是金尊玉·大理石瓷砖的主色调