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1000元起家的夫妻档,如何成为小城中卫最牛经销商?

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“华夏前线”系列报道之一百二十九

宁夏中卫,这个城市人口只有30万的西北小城(市区人口),陶瓷生意和一二线城市一样竞争激烈,马可波罗、冠珠、宏宇、简一等重要品牌大多已经进入。作为行业的后起之秀,金尊玉·大理石瓷砖也于2015年年末进入中卫,开始在中卫的陶瓷市场开疆拓土。

11月22日傍晚,“华夏前线”记者来到中卫,并于次日上午采访了金尊玉·大理石瓷砖中卫经销商房惠玲。

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性格坚强的房惠玲

1000元起家的夫妻档

房惠玲和丈夫黄吉军1992年创业时,只有1000元。

好吧,1000元也能创业。

夫妻俩在中卫县城(当时中卫尚未升级为地级市)西街找了一家80多平方米的路边店,开始卖陶瓷。在姐姐姐夫的帮助下,他们一边卖小规格瓷砖,一边卖化工原料和油漆,开始了艰难的创业。

店面开业之初,很多人对房惠玲和黄吉军这两个行业“新人”不了解,对他们销售的产品质量也有怀疑。一位上门客户来看了好几次仍然犹豫不绝,他担心瓷砖渗污,为了打消对方的顾虑,房惠玲让客户用墨水在瓷砖写了几个字,双方约定第二天再来检验——结果用抹布轻轻一擦,墨迹全无,客户当场愉快地交了定金。

从此,房惠玲有了心得,那就是用产品质量说话,用事实说话。

当然,房惠玲和黄吉军也赶上了陶瓷生意的好时代,他们开的小店每天也能赚两三百元,两年后他们就买了一套80多平方米价值8万元的房子。

随着时间的推移,房惠玲对陶瓷行业了解更加深入,她认识到做品牌其实利润更高,于是她和黄吉军于1998年前往广东找品牌。这一找就找到了当时如日中天的某品牌。该品牌的业务员来中卫考察后,双方签订合同,房惠玲就此成了该品牌的经销商。

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金尊玉·大理石瓷砖的店面位置非常好

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产品花色好是市场上对金尊玉·大理石瓷砖的一致好评

建大店成就中卫最大经销商

如今,房惠玲是中卫销量最大的陶瓷经销商,她名下的公司中卫市胜悦建材销售公司,旗下代理了金尊玉·大理石瓷砖、马可波罗瓷砖和冠珠陶瓷三大国内知名品牌。

这个结果与建大店的策略密不可分。

1998年3月签下某品牌后,房惠玲又在原来的“杂货店”(她是这样形容自己创业时所开第一个店)旁边拿下了八九十平方米的店面,作为该品牌的专卖店。

当时该品牌的产品花色好,有竞争力,房惠玲感觉做品牌利润高,因此开始增加人手。为了把品牌经营得更好,她砍掉了“杂货店”,不再卖化工原料和油漆,一门心思经营陶瓷。

在代理某品牌时,房惠玲一年发货200万元。后来,房惠玲又改为代理佛山的另一个品牌。这一次,她拿下了位于东街的800平方米大店。这是当时中卫最大的陶瓷专卖店,建店时恰逢中卫旧城改造,房惠玲的生意蒸蒸日上。

这个时期,房惠玲又增加了其他品牌,也增加了不少人手,并且开始在公司内设置店长、销售经理等岗位,小区、零售、工程多个渠道全面突破,她成了中卫销量最大的经销商。而房惠玲在当地接了两三个上万平方米的工程,这也为她在行业内确定了影响力。

中卫第一个专业的建材市场中博建材市场于2015年建成,房惠玲买下了1700平方米的店面(以前都是租别人的店面),并且同期签下马可波罗、诺贝尔、新中源。3个专卖店同期开业(2016年3月试营业,当年9月24日正式营业),房惠玲在中卫一时风头无俩。

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雅致的拼花

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素雅的模拟间

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产品表现力很强

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应用搭配见功力

看好大理石瓷砖牵手金尊玉

作为中卫陶瓷行业的领头羊,房惠玲充满危机意识,当大理石瓷砖2015年进入中卫市场的时候,她意识到这将是一个非常具有竞争力的新品类。而房惠玲代理的一个品牌事实上确实受到了严重冲击。于是,她和丈夫黄吉军再度前往佛山,挑选品牌。

用简一作为参照物,房惠玲觉得只有金尊玉的产品可以与之媲美,并且南顺芝和李亚波思维很超前,因此房惠玲最终选择了牵手金尊玉·大理石瓷砖。

相对于东南沿海城市,中卫位于相对偏远的宁夏,市场对于大理石瓷砖的接受度还需要提升,而员工对于如何销售大理石瓷砖也缺少经验。此外,设计师对消费者的引导不够,当地的加工厂数量太少(只有2家,而这2家中只有1家水平较高)、加工费相当高,因此消费者对大理石瓷砖的兴趣还不够高。

困难是用来克服的。房惠玲现在最希望招到合用的人才,明年加大宣传推广,把金尊玉·大理石瓷砖的影响力打出来。她还计划推出设计师活动,以此来教育市场。在房惠玲看来,明年整个市场情况会变好,她也相信金尊玉·大理石瓷砖前景远大。

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房惠玲希望团队更强大