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看终端·华东篇③丨这位经销商选陶瓷品牌,看重的东西你有吗?

6月8日,小编起了个小早,坐上8点25分的高铁,从上海来到了苏州。

出发当天,小编除了做苏州地区的经销商采访外,还要参加ICC瓷砖的终端开业活动。

原本生怕两边都顾及不了的小编,后来得知苏州金尊玉大理石瓷砖(以下简称“金尊玉”)的门店也在吴中区东方大道的好得家建材家具广场。

所以,小编就见缝插针地跑去倪晓斌(苏州金尊玉经销商)那进行采访。

幸好,倪晓斌体谅搬砖小编的难处,积极配合。

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苏州金尊玉经销商·倪晓斌

六月,正是吃杨梅的时节。倪晓斌拿出一大盒刚成熟的杨梅,与小编共享之余,也说起了在2009年的时候,他是如何走进陶瓷行业,并做了经销商的故事。

“我从底层开始做起,对产品从陌生到熟悉,虽然职位是业务,但要做的事,却不单只是业务。”倪晓斌说。

谁不是在年轻的时候满腔热血,不管怎么折腾也要弄出一个事业小天地?

倪晓斌提到,当时刚毕业就到建材公司工作,但由于白纸一张,很多基础性的东西学得都不扎实。

所以,倪晓斌在学习销售的同时,也在不断深究各种建材的产品特性,特别是瓷砖。

因为很早之前,倪晓斌便认为,瓷砖不单只是建筑材料,而是一种装饰材料。

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直到2012年,在建材公司工作了三年有余的倪晓斌,在拥有一定的渠道资源后,便决定创业,代理了某仿古砖品牌。

“为什么后来又选择了金尊玉大理石瓷砖呢?”小编问。

“先不讨论后果,我先分享下前因。”倪晓斌表示,基于当时急于创业,没有做过多品牌筛选的工作,选这个仿古砖品牌仅仅是因为,在苏州它原本就有6~7年的沉淀。

但在2012年的前后时段,这个品牌的苏州代理人没做了,因此,倪晓斌结合自身的渠道资源就“接”了来做。

但当时的大理石瓷砖更受消费者的欢迎。尽管总部也应势推出该品类,但由于专业度、款式少等方面的原因,而且倪晓斌还觉得,总部对终端经销商的扶持、培训、优化等方面陆续减少,这让倪晓斌逐渐走向失望。

2013年,金尊玉的业务员走进倪晓斌的店,虽然当时倪晓斌不在店面,但业务员留下了金尊玉的图册。

倪晓斌说:“当时最大的痛点是,自己能销售的大理石瓷砖款式太少,而且竞争度不高。但当看到金尊玉的图册后,居然有种看到沙漠绿洲的兴奋。”

由于图册上的产品,容易失真,倪晓斌还专门到无锡、昆山、张家港等苏州周边城市,直接考察金尊玉终端店的情况。

为了进一步的考量,倪晓斌先以消费者的身份到达店面,通过导购了解金尊玉的产品、款式、价格、质量以及风格的搭配方法方式等。

在了解到一定程度后,倪晓斌便挑明身份,尽可能地跟负责人沟通,从而了解金尊玉对待经销商的态度,同时也互相交流在渠道上的一些战略方式等。

就这样,倪晓斌像似拨开了前方的雾霾一样,一个劲地往前冲。基于多方的考察,加上金尊玉业务员的沟通到位,在半年的时间后便决定签下这个品牌。

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作为苏州人,同时也是建材行业出身的倪晓斌,深知苏州这个城市的装饰公司、设计师公司等渠道早已被一些大品牌占据了80%以上的份额。

倪晓斌表示,在苏州,要么走渠道,要么走零售。建材商城的自然流量已经很少了。因为很多客户在需要购砖的时候,就已经被“渠道”所拦截了。

“其实前年的时候,有个品牌在苏州是非常火的。而且这个品牌的总部非常鼓励及支持经销商走设计师渠道,设计师也很支持、推广以及传播这个品牌。”倪晓斌说。

但后来,这个品牌想要脱离渠道捆绑,更多地围绕自己,形成IP,直接面向消费者,所以就有种品牌突然与渠道脱节的感觉。

无可否认的是,把金尊玉的店开设在同样专业的大理石瓷砖品牌的附近,大家都是会被对方“照顾”到的。

倪晓斌表示,由于扎堆开店,会增大目标客户群体的关注度,而在这些客户里,很多人会做对比,也就是以性价比的标准去决定选哪个品牌,这对金尊玉来说显然是有利的。

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在渠道开拓上,倪晓斌除了有自己的渠道资源,还将一些角色变成了“渠道商”。

例如,包工头和项目经理(主要水电、材料采购等方面)。由于金尊玉专注生产大理石瓷砖,所以别墅和大户型的平层是他们的主要客户群体,而这些客户一般都是选择毛胚房,就算买了带装修的也会拆掉,然后按照自己的意愿重新改造。

这时候,包工头和项目经理就是对接户主时间最多的人。而且在某种程度上,户主更愿意相信这些角色的专业度,从而决定购买哪个品牌的瓷砖。

其实就像出门在外,当你不知道哪家饭店好吃时,可以通过的士司机求推荐。因为对于地形,哪家店人流量较多,特别是街铺形式的,司机是最清楚的。

而最重要的是,包工头和项目经理不仅仅是对接一个户主,他们涉及到的这部分资源之丰富是经销商无法超越的。

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另外,倪晓斌还提到了互联网,但不是瓷砖电商这一板块,而是通过美团、大众点评网等APP,将客户引流到店面。

因为互联网时代的到来,消费者对于手机APP的依赖是超乎我们想象的。但瓷砖要通过这些以餐饮娱乐为主的软件来做引流,其实是存在缺陷。

因为他们不是专业的装饰公司,没有专业人员做对应的推广、宣传甚至像餐饮店那样做测评。而这种短板必须依靠店面人员来操作,但导购终究是导购,短期内很难达到要求。

如果硬要开拓这一渠道,就要增加人手来专门负责,但从盈利的角度看,显然是不平衡的。“或者说,解决线上引流这些问题的人,根本不是经销商。”倪晓斌说。

当谈到对于金尊玉的企业文化时,倪晓斌表示,看重的不是企业文化,而是南顺芝(金尊玉董事长),南总的为人。

“接触金尊玉,是因为产品的吸引,但能瞬间让我签下代理合同的是南总的做事风格。”倪晓斌强调。

大概是因为经历过某仿古砖品牌的淡漠,倪晓斌对于总部对待经销商的方法方式变得更加敏感。恰好,南顺芝在没创立金尊玉之前,就是一名经销商,他知道如何站在经销商的角度,看问题,因为很多终端的痛点,南顺芝也面对过。

就比如,当经销商遇到困难,需要解决时,按照常规,先是业务员处理,实在不行才上报到区域经理或销售总监那。但很多时候,问题不等人,如果不及时解决就会变成另一种负担。

而实干型的南顺芝则是常常主动联系经销商,一方面可以直接获取终端的第一手信息,另一方面是利用自己的经验一对一地帮扶经销商。

“当面对痛点,无所适从的时候。南总比你还担心。”倪晓斌说。这就是南顺芝重视经销商的一种体现,也是打动他的一个关键细节。